当前位置: 首页 » 营销管理 » 经销商专区 » 正文

新形势下的经销商,您准备好了吗?

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-03-08  来源:中国兽药114网  作者:微尘  浏览次数:1129

一、强练内功


1.经销商也需掌握厂家的企业文化。如企业宣传口号、企业的由来、核心价值观、企业的愿景、企业产品定位、企业产品方向、产品的工艺优势、企业的品牌建设、企业宣传推广策略、企业先进的生产和检测设备、企业技术优势等,只有更好的了解了企业文化,才能和企业融为一体,发挥更大的优势。

2.打铁尚需自身硬。必须提升自身能力、更新思想,如加强产品知识、营销知识的学习,行业动态、竞争对手的分析等。

3.提供各种增值服务。包括猪病检测、猪场内训、临床指导、技术人员驻场服务、行业信息的提供,服务不再是单纯的送货那么简单了。

4.充分整合公司资源。如专家技术服务优势资源、公司的促销政策支持、公司市场人员协助开发市场、网络和杂志宣传推广、展会及公司年会等。

5.给自己做好定位。明确思路,自己经营门市是走高端产品还是走低端产品,是规模化还是散户,必须给自己门店一个定位,产品的层次决定门店的发展方向。

6.营销模式的转变。我们要把原来单纯的卖产品变成买解决方案、买养殖的理念。

二、市场的开发


1.选择合适的厂家和产品

听过这样的一个故事,唐僧去西天取经,在大唐带了一匹白马,等到唐僧取经结束后,这匹白马就成为了大唐第一马,很多白马以前的朋友都问他:“我们也每天都努力的不停的走,为什么你成功了,而我们没有呢?”白马这样说道:“因为我跟著唐僧在走,唐僧有着清晰的目标,那就是去西天,我只是一直在向西走,不因为任何理由而后退或换个方向,结果我就成功了,而你们走的没有方向和目的。”

人们常说,努力一定会有结果,但不一定是好结果!只有选择对了,努力才有价值。经销商选择一个合适的客户,不仅增加销量,可能还会带来意想不到的惊喜。

现在市面上的品牌鱼龙混杂,实在太多,笔者认为应该选择有针对性、能够解决猪场目前问题的产品和厂家才是最重要的,如福建某公司的母猪系列产品中有一款产品,通过夏季应用在母猪产程过长、产程终止、产后不食、产后恶露不尽、产后子宫内膜炎效果独特,利用传统输液方法,开创了腹股沟皮下输液的新疗法,省时、省力。

2.开发客户存在的问题

有很多经销商完全依靠厂家的市场人员推广产品,没有自己的销售团队,也没有自己的服务人员,成天就是扮演送货的角色,这样的经销商只会等死,有实力的厂家很快会取消与他的合作。

也有很多经销商见到大猪场就腿软,这是对自己信心不足,对自己产品信心不足的表现。假如经销商自己有穿透力、质量过硬的产品,还会害怕产品做不进去吗?要知道市场的发展会有更多的大客户,经销商应该改变方向,向规模化集团化进军。

也有很多经销商说猪场门进不去,见到老板不想谈,和老板沟通话少。归根一点就是自己和猪场老板感情浅,交往少。

还有的说谈了很长时间,客户还是不敢买。这主要是客户对产品信心不足,怕效果不好,因为现在被忽悠多了,一个比一个说的好,这时经销商应该给猪场老板吃一颗定心丸。如果你产品真的过硬,可以免费小范围的实验,做产品评估报告。

最头痛的是猪场不能长期合作,不能形成持续购买,这个是可以理解的,因为现在关系多,都要兼顾。那如果你的价格、质量、服务独特,还是有希望把他建立成核心客户。

3.与客户沟通要点

摆正心态,站好位置,不是求,不是哄,而是实实在在的帮助,让猪场老板明白我们是全心全意在为他们考虑,充分树立自己在行业的口碑。

沟通前准备充分,从何处开始起话题,客户喜欢聊什么,如何引导所推产品,准备好产品资料、讲透产品特点、产品优势、优惠政策等等。

了解猪场存在的问题,有针对性的推广产品,切记不要不顾客户感受乱推产品,而是根据猪场所需提供更好解决方案。

充分做好采访笔记,为下一次的有目的拜访提前分析。

三、合作共赢


例如在茫茫的沙漠中,有两个非常饥饿、又没办法得到食物的人,在最无助的时候幸运地遇到了上帝。上帝给了其中一个人一套钓具,另外一人给了一篓鱼,得到鱼的人马上找柴火来自己烤吃了,不久鱼吃光了之后就在饥饿中慢慢死去了,而得到鱼具的人在赶往海边河边的路上也被饿死了。过了不久,上帝又遇到了同样是非常饥饿又没办法得到食物的两个人,他同样是给了他们一人一套鱼具,一人一篓鱼,与前面的两个人不同的是,这两个人并没有就此分手,而是一起忍着饥饿向水边走去,在实在忍不住饥饿的时候,就烤一条鱼分着吃,然后继续赶路,就这样,在鱼没有吃完之前,他们终于赶到了海边,用钓具钓到了鱼,从此两人过着富足的生活。

合作是一个团队的精神,沟通是一个团队的灵魂,两者加在一起才是组成一个优秀团队的基石!经销商与客户之间的关系一样也是相互的,斗争、猜疑只会是两败俱伤,唯有相互配合方能共同繁荣。

1.调动团队的积极性

经销商要习惯和自己的团队一起制作每月工作计划(人线、事线、时间推进线),严格按照制定的计划完成任务。

帮助团队解决存在的问题,让他们在可控的范围内去大胆执行,建立他们的自信心,培养他们自己解决问题的能力。

经常组织大家一起利用网络、会议分享个人心得,包括成功经验分享,让每个人都迅速找到方法。

2.调整思路

建立客户档案:包括客户资料卡、客户分类、分类合作模式、短信平台;

客户详细分析:如访谈记录、用药记录、访前分析、拜访技巧、沟通目标;

有效采取方法:如情感沟通、特殊政策、专家面对面、员工内训。

3.掌握终端

市场终端,作为销售的最后环节,影响到经销商成交产品的好坏,市场占有率的高低,如同球场上的临门一脚,对经销商迎战市场起着决定性的作用,可以说谁掌握了市场终端的主动权,谁就会赢得市场竞争。

 

 
[ 营销管理搜索 ]  [ ]  [ 告诉好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 关闭窗口 ]

 
0条 [查看全部]  相关评论

 
推荐产品

推荐图文
推荐营销管理
点击排行

     
     
    健康养鸡交流群
    96899229
    健康养鸡交流2群
    209346013
    中国兽药114综合群
    69130240
    群鸡病专业研讨群
    59547941
    禽蛋报价群
    142250579
    生猪报价群
    142249928
    兽药经销商交流群
    142249483
    点击这里给我发消息 点击这里给我发消息