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兽药经销商经营思路的四大转变

放大字体  缩小字体 发布日期:2016-12-22  来源:中国兽药114网  作者:微尘  浏览次数:6453
一、销售模式的转变

交易型销售:是指纯粹的产品买卖,我买你卖,客户看重的是产品本身,而他从什么地方购买、从哪个门店购买,则对他并没有太大的影响。
当然这个模式是以前兽药传统零售商坐诊的经营模式,已经成为了过去式,不在适应当前的兽药市场,坐诊就是等死(那是早晚的事情)。因此针对这种销售模式,企业应重点从产品及营销方法等方面寻求创新与突破。
顾问型销售:又称为关系营销、顾问式营销,指企业在赢利的基础上,建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系,以实现参与各方的目标,从而形成一种兼顾各方利益的长期关系。
关系营销把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程,正确处理企业与这些组织及个人的关系是企业营销的核心,是企业经营成败的关键。当然对于这种关系营销模式,作为新时代的兽药经销商也必须跟上,采用顾问式销售模式给顾客提供利索能及的帮助,有好的产品和过硬的技术,能够给顾客真正解决问题,当好客户的技术顾问,为顾客创造效益。
企业型销售:当前兽药经销商不但要做到顾问式销售还要建立与企业战略联盟。如:与企业合作举办会议营销、让利促销;定期做厂家技术指导;参加企业组织的经销商培训,学习先进的管理理念,科学管理方法,了解企业的背景与研发实力,产品使用方案等的学习;对自己未来的发展方向定位等。在未来的竞争中,谁先做到企业战略联盟,坚持顾问式销售,谁就能提前占领市场份额,成为最终的王者。
二、产品结构的调整

经营企业的退出,小型生产企业的倒闭,国家对兽药行业管控加强,以及市场上流通的产品越来越同质化,让那些没有研发实力的兽药企业开始走下坡路,而有研发实力的企业则各现伸手。如:河北征宇制药-做动物免疫保健品牌;江西中成制药-打造中药品牌;山东宝来利来-打造微生态制剂领导地位等。成功的企业各有各的不同,每个品牌都要占有一席之地,先进的生产工艺是目前兽药企业降低成本的最有效的办法。
因此,兽药经销商在选择门店经营产品时,首先要选择大厂家,有品牌、知名度高、产品效果反应好、适合市场的拳头产品,或专利产品,新兽药等;其次,逐步淘汰门店现有的效果一般,性价比低,重复作用的产品,逐渐用大厂家产品来替代,要有国标产品;最后,根据流行病抓住1-2个效果明显的产品,借机扩大市场占有率,提高自己的知名度。
三、服务模式的转变

服务是销售产品本身价值以外的价值,客户买东西买的是什么?除了产品本身外还有一种感觉,是经销商用专业技能和亲和力感动客户的一种超出产品本身的利益,即感知利益。所以,利益=产品利益+感知利益!
那么感知利益是怎么来的呢?这就是提到了服务模式的转变了,传统的看病送药、跑市场、例行拜访不行了,必须改变才能让客户有感知利益!首先,经销商自己要以身作责,努力学习先进理念,用技术过硬为客户解决问题;其次,与养殖户站在一起,换位思考,为他们着想,交给他们技术管理(不能怕他们学会);再次,现在不是把东西卖给养殖户就完了,而要交给他们如何赚钱的方法,真正做好他们的好帮手、好朋友、好顾问。
四、客户管理及客情关系的维护

在竞争日益激烈的今天,作为兽药经营的主体,必须要学会管理客户,学会利用关系营销。
管理客户:首先要建立客户档案并坚持不断完善,有条件可以利用专业销售系统软件,便于查看与管理。建立档案的目的是要时刻了解养殖户的养殖动态,盈利情况、信誉好坏,可以根据其现状对症下药。把信誉不好、不盈利、过于自我的人淘汰;其次,经销商本人要定期关注和走访重点养殖户,定期组织养殖户学习培训,让他们能更多的学习到饲养管理本领;最后,还要将建立的饲养管理流程、用药流程、消毒流程、防疫流程等上墙,让养殖户天天能看到,从而不犯原则性错误,提高养殖水平。
关系营销:如何做到在培养客户的忠诚度的同时,维护好客情关系,如何来维护呢?不同的客户可以采取不同的方式,当然这还要从开发新市场说起。首先把自己所能涉及经营地区划分为几个小片区,每个片区要有核心客户,核心客户要和他建立朋友关系和小利益的基础上,再谈兽药行业、饲料行业、国家政策、谈外面信息,交给他一些更深一些技术和管理方法,多电话联系关心他和他养殖情况,把他的事情当成自己的事情;有好的节约成本的信息能让他省钱养好鸡,让核心客户从心里与你拉近彼此的感情,当然经销商要给他使用好的产品,让他给传递正能量,推广宣传!要知道做市场就是树标杆,借势造势,有好的产品还有好的开拓市场的方法才能成功。所以,做好市场客情关系的维护十分重要。
 

 
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