当前位置: 首页 » 营销管理 » 人事管理 » 正文

戈军珍:区域经理,你的地位尴尬吗?

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-08-16  来源:珍谋钧略  作者:戈军珍  浏览次数:144
导语


造成这种尴尬的现象,到底是谁的错?一般人们会把矛头指向区域经理,认为这是区域经理的错,这种分析似乎也有“足够”的理由。因为,人们的普遍认识是区域经理确实不行。问题真的是这样吗?

一、一个有趣的现象

由于工作性质的原因,笔者有机会给许多销售团队培训,在培训后的交流中,有许多企业的销售人员告诉笔者,他们不喜欢他们的顶头上司——大区经理。

根据笔者所了解的情况,这种现象似乎普遍存在。尽管不喜欢的“程度”不一样,但是在许多企业中,或多或少都存在此种现象。

按理论,销售人员应该欢迎他们的上司才对,因为上司的权力、资源、能力、经验、知识及技能等,如果应用的好,能给销售人员的业绩提升带来帮助。这有什么不好?

二、为什么会如此?

和销售人员深入交流后得知,销售人员之所以不喜欢他们的顶头上司,一个根本的原因就是,区域经理对他们的销售业绩几乎没有任何帮助!而有些区域经理到了销售人员的市场,销售人员拿不下的客户,区域经理也无能为力,而销售人员还得“管”区域经理的吃住,甚至还给区域经理带一些土特产。这样,区域经理不仅没有给销售人员带来帮助,反而增加了销售人员的“经济负担”,难怪不受销售人员欢迎!

当然,也有部分区域经理能帮助销售人员拿下客户,可销售人员并不领情。因为区域经理拿下客户的手段,一般有两种:一种是请客户吃喝、娱乐;另一种是给客户更优惠的折扣或促销力度。这两种手段,销售人员都不屑一顾,“这不就是你的权力比我大吗?这种权力给了我,我早就把客户拿下了,何必用你来?”。

三、到底谁的错?

造成这种尴尬的现象,到底是谁的错?一般人们会把矛头指向区域经理,认为这是区域经理的错,这种分析似乎也有“足够”的理由。因为,人们的普遍认识是区域经理确实不行。问题真的是这样吗?

区域经理之所以“不行”,是谁造成的?这个问题回答起来相对复杂,但有一点是共性,即许多问题是出在企业自身。许多企业在提拔区域经理时,一般是把销售业绩最好的业务人员,提拔成了区域经理。

而业务人员和区域经理,是两种完全不同的角色:前者是“操作者”,只要自己会做市场就行,体现的思维是自己干;后者是“管理者”,需要通过“别人”,即销售人员,来完成销售业绩,体现的思维是带着别人干。

当业务人员转换成区域经理时,几乎许多企业都没有给他们必要的培训。区域经理的角色是什么?应该具备哪些技能?如何带领团队?自己干和带团队干的工作重点有哪些不同……这些内容公司没人告诉区域经理,而区域经理也不清楚。这样造成的结果就是,企业失去了一个优秀的业务人员,而多了一个“不受欢迎”且无奈的区域经理!

 

 
[ 营销管理搜索 ]  [ ]  [ 告诉好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 关闭窗口 ]

 
0条 [查看全部]  相关评论

 
推荐产品

推荐图文
推荐营销管理
点击排行

     
     
    健康养鸡交流群
    96899229
    健康养鸡交流2群
    209346013
    中国兽药114综合群
    69130240
    群鸡病专业研讨群
    59547941
    禽蛋报价群
    142250579
    生猪报价群
    142249928
    兽药经销商交流群
    142249483
    点击这里给我发消息 点击这里给我发消息