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戈军珍:区域经理,你该做什么?

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-08-16  来源:珍谋钧略  作者:戈军珍  浏览次数:130
导语:
销售人员在市场上遇到各种问题寻求区域经理支持时,区域经理根本就没有自己的思想,而只是把问题简单反映给自己的上级,又把上级的指示传递给销售人员。

一、区域经理的角色定位
在企业中,每个职位都应该有明确的角色定位。区域经理的角色定位在如下五个方面。
管理者。区域经理首先是一个管理者的角色。这个角色的主要功能是管理自己所辖区域内的销售人员。
挂名首脑。区域经理在自己所辖区域从事和客户进行合作谈判、沟通,甚至管理客户时,是以“企业”的名义进行的,是代表“企业”行使职权。
教练。区域经理必须当好下属员工的“教练”。“教练”的主要职责是通过“教导”和“训练”这两种主要的手段,帮助下属成长。
执行者。区域经理也是一个下属。作为下属的区域经理,执行上级安排的各种工作,这是非常正常的事情。
沟通者。区域经理的沟通对象,主要有四个:上级;下属;客户;其他同级的角色。

二、区域经理的工作重点
尽管区域经理的“角色”不少,但区域经理的工作重点,应主要在如下几个方面。
团队建设。做好自己所管理的团队建设,无疑是区域经理工作中的重中之重。其主要内容包括:团队成员的成长辅导,团队绩效辅导,团队成员的管理等。有些企业由于没有专门的人力资源部,销售人员的招聘也需要区域经理自行解决。
市场开发。主要指所辖区域的市场规划,渠道规划,销售动作的分解与落实,服务方案的落实等。
绩效管理。通过运用各种手段,完成公司下达的绩效目标。如销售额,核心产品的销售额,渠道开发目标,终端开发目标等。
过程管理。区域经理必须把过程管理落到实处。指导督促销售人员按照基本销售动作及合理的销售流程开展各项工作,而不仅仅是盯着工作结果。

三、员工讨厌的区域经理
有一些区域经理是属于不受下属欢迎的人。员工讨厌的区域经理的表现为:
没有辅导,只有训斥。区域经理对员工绩效没有具体的、可行的辅导方式及方案,而只是一时对员工训斥。只要员工完不成任务,就训斥一通。
没有支持,只有监督。区域经理对员工的工作支持几乎没有,对员工的监督却不折不扣地执行。这样的经理也不受欢迎。
没有互动,只有被动。区域经理没有和下属形成高度互动的工作方式。下属只有非常“被动”的完成各种表格、报表等一大堆东西。而这些表格工具所反映出来的问题,区域经理从来没有具体指导,而区域经理只知道让员工完成各种表格,仅此而已。
没有思想,只会传话。销售人员在市场上遇到各种问题寻求区域经理支持时,区域经理根本就没有自己的思想,而只是把问题简单反映给自己的上级,又把上级的指示传递给销售人员。这样的区域经理,下属不欢迎,上级也不欢迎。
 

 
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