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戈军珍:经营环境大变,经销商还敢“执迷不悟”?

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-06-07  来源:珍谋钧略  作者:戈军珍  浏览次数:86
导语
信息传播让所有人,我们的对手、我们的客户,他们掌握信息的速度,跟我们是同步的,如果我们再依靠信息不对称“吃饭”,可能我们就会非常难。
很多经销商都是在十多年前,二十年前,还有甚至三十年前、八十年代末,就开始做经营,当时的经营环境已经不能和现在的经营环境同日而语。现如今,经销商面临的经营环境发生了翻天覆地的变化。实事求是的说,现在的经销商处境很困难,比厂家还难。

过去牛的经销商,特别是批发商,他们今天发展如何?
第一,竞争加剧。大家想一想,原来当地所谓比较牛的经销商,今天发展如何?过去牛的经销商,特别是批发商,想当年的大商、省级代理商,看看今天他们的境界是怎么样的?批发商类型的经销商一定会走出两极分化的路子:一部分会借助平台力量的,会做的非常棒,因为他有团队;一部分如果还是简单的送货、赊销,往下走很快就会堕落。
走出两种不同的路子,是因为批发商类型的经销商,有两个不同的特点:一部分是完全有自己的经营思路,甚至跟厂家来深度合作,而又有团队的优势,如果这点抓好了,迅速的转型,他就能做的很好;还有一部分,是传统的送货,弄了几个车几个人,不断地隔上十天半个月下市场转一圈,所谓的“业务员”,说白了就是个送货员,根本就没有能力做业务,业务都是老板做的,继续这种做法,甚至赊销下去,到年底要账的时候还要拉回几大车货,经销商如果还是这种路子,很快就会不行。这就是经销商现在面临的处境。

我告诉大家,你学到老,才能活到老。
第二个,我们现在做零售的、终端的,面临的压力是信息对称。小的养殖场或者小户,在不断的减少;而中型以上或大的养殖场在壮大的时候,我们不知道跟他们怎么打交道。因为在最初的中国动保行业,我们所谓成功的经销商,不是靠知识赚钱,而是靠信息不对称赚钱。
中国经销商发展的几个阶段。第一个阶段靠胆量,抓机会。别人不敢下海,我下海;别人不敢做什么,我就做什么,结果就成了。第二个阶段,靠的是信息不对称。在动保行业,所谓的产品、甚至行业分析,是经销商掌握了比下面的常规养殖户更多的信息。利用养殖户对药品不熟悉,经销商说什么就是什么,经销商告诉养殖户“这个产品非常好用,你拿去用吧”,养殖户就真信拿去用了。而大部分经销商的言外之意是,不一定是产品好用,但至少这个产品能赚钱。这就是信息不对称造成的。
而互联网的出现,基本上彻底消灭了信息不对称,原来靠信息不对称赚钱的人,会感到步履艰难。你们会发现互联网对信息传播的速度是非同一般的。我说,互联网没有传播多少知识,但是传播了大量的信息。信息传播让所有人,我们的对手、我们的客户,他们掌握信息的速度,跟我们是同步的,如果我们再依靠信息不对称“吃饭”,可能我们就会非常难。
但是大家要记住,互联网虽然能够消除信息不对称,但不能消除知识不对称。过去“吃饭”靠信息,未来“吃饭”要靠知识。有人说“活到老,学到老”,我告诉大家,你学到老,才能活到老,知识的更新,才是我们的生命源泉。没有知识的更新,尽管我们还活着,其实已经死了,已经跟不上时代发展。

我们拿出的服务水准,能否比养殖场的服务人员高?
第三个是监管的加强。兽药行业其实还有第三个发展阶段,有时候我不愿意说可也忍不住说出来,就是造假阶段,靠着大量的特效药、假药起来的,什么都敢做。当现在行业开始规范的时候,一些纯粹的特效药开始遇到困境,这就是我们说的“监管加强”。
(第四个)另外一个非常重要的,是渠道下沉。我之前说的批发商的事,有的说“我活的很好”。我说恭喜,证明这个活的很好的批发商还是不错的。但是,我可以实事求是的说,大部分批发商会很难,因为渠道变短。渠道变短,这是趋势,我们任何人都无法阻挡趋势。今天的养殖场,一个几十头母猪或百头母猪的养殖场,很可能就敢绕过经销商,直接和厂家进行合作。
第五个,是服务提升。现在的服务是越来越难,真的要提升了。服务的难处,是当面对规模养殖场,我们拿出的服务水准,能否比养殖场的服务人员高?服务水平能不能高,这就是我们面临的难处。现实情况很多是,我们提供的服务水平不如规模养殖场的服务人员。

利润竞争到极端的程度,并不是产品本身没有利润。
第六个经营环境现状,是利润降低。所有行业,其竞争程度越激烈,这个行业越成熟,利润就越低,这是毫无疑问的。我们不能再像三十年前,一袋兽药三块钱进的,能卖十块;而现在情况很可能是,十块钱进的,卖十二、三。而利润竞争到极端的程度,大家注意,并不是产品本身没有利润,而是商业模式发生了大的变化。
第七个,富集效应。一些好的员工往好的公司跑,好的经销商也跟随好的企业,差的经销商跟着差的企业,这就叫富集效应,是好的越来越好。
第八个是需求分化。大家注意,需求分化最重要的表现是:有的只需要最廉价的产品,其他厂家什么也不用管,我(经销商)什么都会,药理都会,养殖场也懂,你(厂家)给我最便宜的产品就行了;有的是对产品不屑一顾,你(厂家)的服务水平好,我(经销商)跟你打交道,服务水平不行,不打交道。需求的分化,已经开始逐渐有了,所以我们经营也要面对不同的客户,采取不同的措施。
 

 
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