当前位置: 首页 » 营销管理 » 经营管理 » 正文

戈军珍:管理经销商,你得有真本事

放大字体  缩小字体 发布日期:2017-04-19  来源:珍谋钧略  作者:戈军珍  浏览次数:875
导语
征服别人是很难的,因为你要比别人超越很多才行,你还不如他,你还要征服他,这叫自不量力、痴人说梦。

能让经销商明白,并且企业是这么做的
我相信经销商一定会真信企业。
我们先思考这样一个问题,为什么要管理经销商?经销商是厂家和终端之间的桥梁,具有“承上启下”的功能,是直接为养殖场提供服务的群体。这个群体的水平如何,对厂家及下游客户的影响是巨大的。对企业来说,管理经销商,事实上就是帮助企业和帮助终端。
管理经销商的根本目的是什么?我们管理经销商的根本目的,是为了帮助经销商。如果管理偏离了这个目的,企业对经销商所有的管理,经销商都不会接受和答应。如果这个主线能够让经销商明白,并且让经销商看到希望,经销商就会信服。帮助经销商,是为了提升经销商自己的“核心竞争力”,以便在未来的发展过程中做的更好。
那我们管理经销商的最终目的是什么?管理经销商,是为了在终端用户中形成好的影响力,使厂商能够在双赢的前提下,形成独特的价值。
当我们能把管理经销商的根本目的和最终目的,能和经销商明了的时候,并且企业是这么行动的,我相信经销商一定会真信企业。

除了“以德服人”,其实还有很多“服人”的方式
比如“以能服人”、“以力服人”。
凭什么管理经销商?你要管别人,凭什么?真正的管理,既要有好的“王法”,还需要一些好的“方法”。当然有人说“以德服人”,这是最好。我们说了“以德服人”,其实还有很多“服人”的方式,比如“以能服人”,以你的才能服人;还有“以力服人”,借公司的力,借专家的力,还有用自己的力,这都是力。借公司的力,是团队,品牌,管理者的行为、思想;借专家的力,是专业,专业水准的延伸;用自己的力,努力,勤快,思考,实践,这是自己的力。
大家说,经销商不是厂家的下属,公司凭什么管经销商?“我们管个下属都挺难管的,经销商不是下属,不吃你的、不喝你的、不拿你的,你还再管他,是不是更难了?”“现在企业的员工,拿着工资、奖金,各种待遇,管起来还难的不行,那人家不吃、不喝、不拿你的,人家(经销商)卖你件货,你还求人家,这怎么管。”这个问题就又来了。
第二个,经销商不是业务人员的下属,不是厂家的下属,也不是我们业务人员的下属,也不是客户。这个问题就复杂了。那凭什么管理?

有多少业务人员能和经销商相比?
差得太多,根本就不如经销商。那你怎么管?
第三个问题,谁来管理经销商?大家看,如果让我们的业务人员去做客户顾问,那我要问,你是经销商的对手吗?现在行业中有许多业务人员,自己没有别的本事,每天只是走过场去拜访,或者“吃吃喝喝”,搞点所谓的“客情”,不知道经销商的“痛点”是什么,或者即便知道,也没有什么解决方案。有多少业务人员能和经销商相比,差得太多,根本就不如经销商。那你怎么管?
让厂家来管,结果厂家还得通过业务人员。如果通过客户顾问、业务员管不行,那是不是通过厂家管更不行?若在公司管理不是特别规范的情况下,那“管什么”就更重要,甚至有的厂家的业务员都不知道自己手中有哪些经销商,那管这个可能性就更小了,更成问题。
“征服”这个手段,在一般人实施起来很难
因为你要有真本事。
那应该怎么样管理经销商?是通过说服,征服,还是压服?
大家看,通过哪个?对,通过征服。要征服一个人,需要的本事大不大?当然,需要本事大。靠说服,不一定能行,就算一时说服,这说服的人也不一定是有真本事。而靠压服,不会长久,我们知道元朝,当时是蒙古族使各个国家臣服,他靠的是什么,靠的是压服,但后来忽必烈一死,元朝慢慢衰落。说服和压服,这两种手段都不是最好的手段,最好的手段是征服。
征服,是要靠心服口服,这是最好的手段。但是大家注意,“征服”这个手段,在一般人实施起来很难,因为你要有真本事。征服别人是很难的,因为你要比别人超越很多才行,你还不如他,你还要征服他,这叫自不量力、痴人说梦。大家都说,“征服”更有效。那我接着问,你能做到吗,凭什么?
所以,我们这门课程,是逐渐教大家能够做到的方法和手段。当然,即使我教了,也不是所有人能做到,只有少数有智慧的人能做到,大部分人还是做不到。当然我更相信,大家通过不断的温习、不断的实践,大部分人能做到。
 

 
[ 营销管理搜索 ]  [ ]  [ 告诉好友 ]  [ 打印本文 ]  [ 关闭窗口 ]

 
0条 [查看全部]  相关评论

 
推荐产品

推荐图文
推荐营销管理
点击排行

     
     
    健康养鸡交流群
    96899229
    健康养鸡交流2群
    209346013
    中国兽药114综合群
    69130240
    群鸡病专业研讨群
    59547941
    禽蛋报价群
    142250579
    生猪报价群
    142249928
    兽药经销商交流群
    142249483
    点击这里给我发消息 点击这里给我发消息