“踏破铁鞋走乡村，客户冷淡生意清。鸡舍空棚猪空圈，创痍满目倦满身”，当接到一个业务员朋友的的短信时，笔者想到了几天前下市场时遇到的一件事情：在巢湖的一个旅馆住了一帮业务人员，中午在喝酒下午在打牌，为什么不下市场？他们回答说“下去没有产出只有投入，我们没有办法增加产出，何必要做无谓的投入”。简单的语言直白的表述，却给了笔者一夜的辗转反侧，难道这就是我们销售队伍当前应该有的心态？难道这就是我们作为销售管理者听之任之的现状？
      不是，这种状况应该改变也必须改变！那么如何改变呢？靠“只有疲软的销售人员，没有疲软的销售市场”口号的鼓动？靠月底会议吹气球式的销售培训？显然这是必需的但不是足够的，笔者认为更重要的是做好以下两点。
      第一是市场分析。我们有没有机会增加产出？我们的投入有没有回报？解决了这两个问题，就会解决业务人员不愿意下市场拜访客户的心理障碍。那么能不能增加产出让投入产生回报呢？有而且很大！
      首先我们要正确认识到目前行业的危机是阶段性危机，但由于许多经销商对行业前景不清楚，对疫病疫情现状与预期不明白，所以导致他们裹足不前。而我们业务人员了解行业，这时正是给予他们指导和帮助的好机会，正是业务人员树立形象和构建良好客情关系的时机，这时生意清淡正好有时间深入沟通加强双方了解，这时迷茫正好让你去给予指点。旺季有这个机会吗？没有，只有现在才有。而在这个经销商主导销售的年代，良好的客情关系是你旺季上量的保证！如果你觉得淡季的市场不是简单的等侯和观望，那么你现在的付出正是旺季成功的基础。
      其次，这是开拓网络的好时机，“旺季抢货架、淡季抢库存”是我们行业销售的基本方法，但这次的淡季太长了，抢完库存的业务人员大都安心地在兽药的冬天里鸷伏着等待春天，他们对自己的核心客户没有了热情，没有了投入，这让我们很多客户感觉到了不满。客户的抱怨就是机会，客户的不满正好需要我们去满足，这时你可以安心地和客户深聊，不必担心其他业务人员的打扰，不必担心门市老厂家技术员敌对的眼光。在笔者的眼里现在不是开拓市场的地狱而是天堂！
      第二是政策保证。如果说市场分析是从心理上解决心态问题，那么制度就是从行动上规范行为问题。笔者想现在很多销售管理者也陷入了迷茫——究竟要求业务人员做什么？有的公司为了减少费用增加培训从而减少了下市场的天数，有的一边要求业务人员下去跑一边减少费用，在另一层次上重复文章开头的一幕，因为销量是考核的唯一标准，这使笔者想起管理学上的一句话：我们要求什么，我们就考核什么，我们考核什么，我们就得到什么。遗憾的是我们考核的是销量，于是就得到了销量的下滑和人员的疲惫。那么应该如何调整政策来保证我们销售团队的活力，来创造业绩和扩大网络呢？笔者认为企业应该调整销售政策，改结果考核为过程控制和结果考核相结合，在过程控制中，加重要求业务人员对老客户的维护；在结果考核中，客户开发与销量并重。当然所有的考核应该和经济效益挂钩，和业务人员的利益挂钩。
      其实业务人员不愿意中午就喝酒，喝酒是心态使然；其实业务人员不愿意下午打牌，打牌是政策使然。淡季不淡，可以淡了行情，但不能淡的是我们的激情、希望与行动，因为只有怀着希望的团队才是奋进的团队，只有奋进的团队才能创造未来。

　　（作者:程建生　　单位：北京百惠得生物科技有限公司 ）